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兩家連鎖藥店四場爭奪戰

发布时间:2019-11-08 20:12:14

两家连锁药店 四场争夺战

笔者住所附近有两家规模较大的连锁药店,一家是全国连锁药店(下文简称A连锁药店),一家是本地起步较早的本地连锁店(以下简称B连锁药店)从一开始,这两家药店就展开了激烈的竞争 B连锁药店的老板笔者早就认识,关系还不错由于毗邻本市最大的居民区,B连锁药店自从在这里开店以来,单店效益一直很好,附近虽然有几家小药店和私人社区门诊,但对B连锁药店的影响不大,竞争格局较为稳定A连锁药店的市场调查人员在调查完该居民区的市场情况后,以最快速度在距离B连锁药店约50米的地方建立了A连锁药店,店面400平方米,比B连锁药店大了足足100平方米同时,A连锁药店开张时可谓气势恢宏,高大的充气拱门放置了一周,并进行为期一周的开业酬宾活动,所有药品一律8.5折,还在本地电视台连续进行了一个月的宣传一系列营销策划活动,令B连锁药店直接感受到了犹如冬季的严寒,客流量剧减,营业额从以前每日近1万元剧降到每日不足2000元 面对A连锁药店的客源争夺战,B连锁药店老板予以了还击 价格战 B连锁药店简单地进行了盘货后,首先采取了两大还击策略一是对所有药品实行为期两周的8折销售,并雇了4辆宣传车在附近的居民区进行宣传,试图拉回以前的顾客二是实行会员制,为来店购买药品的顾客办理会员卡,以后凡是持卡消费的顾客一律九折优惠;同时实行积分制,顾客积分达到一定数额后奖励一定的家用商品,店中张贴着积分累计赠送物品的具体标准:满1000分 满2000分 在实行为期两周的8折销售过程中,B连锁药店顾客增加很快,但过后顾客数量又逐渐减少同时发现,持有积分会员卡的顾客仍然去A连锁药店购买药品B连锁药店的老板经过调查发现,A连锁药店的产品种类多而全,一般家庭需要的常用药物可以一站式购齐 设施战 既然实行打折和会员制不能拉回顾客,B连锁药店的老板经过三思后决定扩大店面,增加品类,同时在店内设置了体重秤,还放置了纯净水,并免费为顾客量血压 经过扩建和重新装修,B连锁药店的营业面积达到了500平方米,药品品类也很齐全,同时增加了保健品专柜、家用医疗器械专柜、专科用药专柜、药用化妆品专柜经过重新扩建和增加服务种类后,B连锁药店的老板又请礼仪公司策划了第二次开业,气势远超过A连锁药店开业同时,B连锁药店又实行了开业两周8.5折酬宾 第二次开业的确吸引了很多顾客,以前游离于两个连锁药店之间的顾客也回来了一部分,日均销量达到了以前的水平但一个月后,B连锁药店的老板又发现,很多顾客又到A连锁药店购买药品了毕竟B连锁药店在这个居民区开了3年了,对很多老顾客都认识眼睁睁地看着这些老顾客路过自己的药店进入A药店,这让B连锁药店的老板很是气馁:怎么就留不住这些合作了多年的老顾客呢A连锁药店到底有什么值得这些顾客留恋和光顾的地方呢B连锁药店的老板这回有点百思不得其解了为此,B连锁药店的老板进行了更为细致的调查,并上门拜访以前的老顾客,以求获得指点和建议 经过仔细观察和经老顾客的指点,B连锁药店的老板发现了其中的诀窍:A连锁药店的店员都是经过专门的药学知识培训的,而且都是专科出身,不是学过医就是学过药的这些店员在推荐药品时很专业,经常给顾客一些有用的用药建议,而且说得头头是道,让来购买药品的顾客很信服这样一来,顾客往往会听从店员的建议购买原本没有打算购买的药品另外,A连锁药店实行销售业绩和店员的收入挂钩,服务质量和奖励挂钩,而且实行评比,排名靠后的店员要受到处罚,排名靠前的店员会得到奖励这些措施促使了店员积极、主动地和顾客进行沟通,推介药品的积极性也大大提高 经过精心的准备后,B连锁药店的老板开始进行了第三次反击 服务战 B连锁药店的老板对现有的店员进行重新考核和内部招聘后,留下了学医学药的、能为顾客提供专业化服务的店员另外又到社会上进行招聘,招聘时要求应聘人员要能说会道,要求年轻机灵,有进取心同时还到大学校园进行招聘,招聘那些医药专业出身的专科毕业生,作为后续的力量进行培养 紧接着,B连锁药店又聘请专业人士对店员进行培训,培训后还组织了考试,得分多者给予奖励,不及格者重新培训或辞退这种培训经过几轮后,便由老店员对新店员进行常态培训,还鼓励店员根据自己的特长进行个人能力展示性培训,让大家取长补短,相互学习,共同进步 B连锁药店的老板还找了专业人士为其连锁药店设计了系统的绩效考核体系这个体系设定了诸多指标,在不同时期,根据店面的实际需要进行不同的考核考核的结果当月进行奖惩兑现,奖惩的结果会形成累计,按季度、按年末进行积累性奖励,鼓励店员每个月、每一周、每一天都努力地工作,以获得更好的收益 经过一系列的调整后,B连锁药店的老板终于稳定了大部分老顾客,同时日销售量也达到了1万~1.2万元的范围虽然毛利率参照以前有所降低,但毕竟稳住了市场,稳住了顾客,形成了自己较为稳定的顾客群体 去年过年的时候,笔者在回家途中接到B连锁药店老板的,说想和笔者好好聊聊我开始还以为肯定是钱赚得没处花了,请人吃饭谁知见到他后,发现这哥们一脸苦相听完他的诉说后,笔者才知道了实际情况 原来,B连锁药店的竞争力虽然已经提高了不少,但日销售量停滞不前,A连锁药店的销售量却一直在增加,马上就接近或已经超过他的店面日销售量了B连锁药店的老板很是无奈:自己已经竭尽所能了,目前市场上流行的做法都用上了,但总体看来还是竞争不过人家一旦人家的日销售量远超自己,自己的店面想再翻身的可能性就不大了这不,趁着笔者回来,他一定要笔者真正帮他一回,设计一个长久之计,彻底打败A连锁药店 整合战 笔者对他要彻底打败A连锁药店的想法不置可否商场上没有常胜将军,否则就不存在什么竞争了也许,在很多参与商业竞争的老板心中总有这种情愫,希望自己无往不利,每战必大捷,出入无敌手这种想法纯粹是一厢情愿,白日做梦 笔者在同B连锁药店的相关人员进行充分的详细沟通后,又对附近的药店和本市的市场情况进行了深入的调查,针对B连锁药店的实际情况和周围居民的用药情况,笔者提出了一系列的营销规划方案,包括具体的操作手法、店内店外管控办法、市场整合、顾客资源整合等内容下面是方案的核心思路: 1.深挖以前应用过的积分制会员卡,形成完善的客户资料库,对客户的购买情况和未来购买情况进行评估,形成客户数据库,实行客户的分级管理 2.和社区居委会建立长期的合作关系,定期在社区服务站进行义诊,帮助患者解决实际问题,帮助居民形成健康的生活习惯 3.请社区居委会帮忙,调查社区内老年人和长期用药患者的详细情况,针对各个不同的客户对药品的种类进行调整;同时,建立专门的社区服务队,对社区内老年人和长期用药的患者进行上门服务,将消费群体形成区隔 4.打破常规的柜台设置方式,采用超市的开放式货架售药方式,让顾客自己选择药品,店内配置药品导购人员,为顾客选购药品提供咨询 5.固定每周六进行打折促销选择周六,是为了保证顾客的购药时间和在周末第一天就把客户吸引过来,避免顾客去其他地方办事时顺便购药 6.和本省的超级连锁超市合作,在B连锁药店的隔壁建立大型的购物超市,打通超市和B连锁药店的通路,便于大型超市采购完商品的顾客进入B连锁药店,从而吸引和留住客流 7.申请成为医保定点药店或社区医疗定点药店 8.对商品实行差别化配置和营销,对常用药品实行定向采购,尽可能和A连锁药店在产品上形成差别,个别相同的常用药物采用低于A连锁药店的价格销售,给顾客 本店药品价格低于A连锁药店 的信息 9.将社区服务队的服务范围向周边扩展,初期圈定600米内的居民区为B连锁药店的服务范围;后期调查超级连锁超市的顾客群体的居住地点,根据实际需要进行服务扩展和店面增加 10.和超级连锁超市相互共享客户数据库 现在,超级连锁超市已经建立起来了,超级连锁超市和B连锁药店(已经在附近又建立两家连锁门店)效益都比较好,B连锁药店已经成为当地最大的连锁药店 商场上没有常胜将军,否则就不存在什么竞争了也许,在很多参与商业竞争的老板心中总有这种情愫,希望自己无往不利,每战必大捷,出入无敌手这种想法纯粹是一厢情愿只有通过充分、详细、深入的市场调查,针对市场实际和周围居民的用药情况,以整合营销的思路进行规划,才有可能得到较好的发展

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